不管是寫廣告文案,還是做直播帶貨,都應該像一個優秀的產品推銷員一樣,學習那些經典的推銷法則。
在這個全民一窩蜂做直播的今天,李佳琦和薇婭能牢牢把持著頭部,很重要一點就是李佳琦曾做過南昌美寶蓮的柜員,而薇婭自己開過實體服裝店,他們都有過跟顧客面對面推銷的經驗,因而也懂得如何與屏幕前的顧客相交流,知道如何打動她們,引起她們的購買欲。
而反觀明星直播,即便她們經常面對鏡頭,擁有出色的表演天份,在帶貨上也經常表現平平,甚至不乏翻車案例。這恰恰說明推銷與表演的不同,不是說你長得好看、能說會演,就一定能做好直播賣好貨。
而隨著互聯網的到來,新的電商渠道誕生,新的媒體形式出現,在新渠道和新媒體的賦能下,人的價值被重新推高。
媒體和渠道的用戶連接方式是“一對多”,而傳統上人的溝通方式、推銷方式則是“一對一”的。“一對一”的好處是更加精準,更加容易贏得顧客的信任,并建立持續關系;而其壞處則是效率低下。
但現在有了互聯網,人也可以輕松實現“一對多”,而且它雖然是“一對多”的溝通,卻能讓消費者產生“一對一”的體驗和情感連接。這是大眾媒體和渠道無法做到的,沒有人會覺得媒體是只跟自己一個人對話。
所以如果我要去做直播帶貨,那我會選啥呢?我想我最有心得、最拿手的就是精釀啤酒和西裝了。因為我自己就是讀了一本關于精釀啤酒的書,了解了精釀的歷史和文化才入坑的。
我喝過幾百種不同口味的精釀啤酒;打卡過北京大多數精釀酒吧;看過市面上很多談啤酒品鑒和工藝的書;買過各種啤酒杯套裝,研究不同的啤酒應該如何搭配酒杯;在知乎寫過關于精釀啤酒的高贊回答。
我有充分的把握和信心,當我給你分享完精釀的知識,你就會產品對精釀的好奇心和購買欲。因為我對身邊人就是這么做的。
知識創造需求。
至少,只有豐富的知識,才能支撐你在直播間里滔滔不絕說上幾小時話,讓觀眾對你產生興趣,愿意一直聽下去,而不是聽得昏昏欲睡、興致全無。有豐富的知識打底,直播才不會變成無聊的聒噪。
說到底,知識,是用一種戲劇化、感染力的方式來展示產品,而不是空口白話只知道說產品好好好。
一提到直播帶貨,很多人會說這不就是電視購物的翻版嘛。持有這種人云亦云的觀點并不會幫你加深對直播帶貨的理解,而且如果照著電視購物那套玩法去做直播,翻船是大概率的。
電視購物之所以把自己玩崩,在于它有三條極大的弊病。
其一是夸張的功效成份和產品原理,尤其是在減肥、美容、豐胸、增高、醫療這些產品上,產品原理之神奇、功能之神奇簡直令人目瞪口呆;
其二是虛假的專家證言和消費者證言,證明產品如何如何,通俗來說這就是托;
其三則是混亂的定價體系,原價999,現在購買價僅需99,二者相差之多,令人難以置信,以外,電購又發明了一大堆名目繁多的價格名詞,比如驚爆價、特惠價、會員價、VIP價、本檔節目價、限量購買價等等。
這導致電購最終失去了觀眾的信任,成了騙子、假冒偽劣的代名詞。而這些弊病其實并非電視購物所獨有,在今天各大種草平臺都時有發生。如果直播帶貨也玩虛假價格、夸大功能這一套,在信息傳遞更發達的今天,也就離死不遠了。
我們先說說價格。直播帶貨的商業實質還是低價促銷。對消費者來說,便宜是看直播的一個基本驅動力。
李佳琦和薇婭們之所以強大,核心是因為他們作為頭部流量可以拿到足夠有競爭力的價格,對供應鏈保持強勢。議價能力+選品能力+網紅IP構成了頭部主播的核心競爭力,這是其他主播所不具備的。
THE END.
隨著互聯網的深入發展,人與人之間的連接將會變得更將緊密,人將成為交易的入口和核心載體,對于品牌建設而言,也必須以社交為中心。這就是我談品牌必講的概念:社交品牌。
而對于社交品牌的建立,知識分發、信任代理、人格連接,我認為它將取代品牌認知度、品牌聯想、品牌忠誠度成為品牌資產的中心部分。
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